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¿Cuál es la forma más efectiva de vender?

Técnicas de venta eficaces

Una cosa que se desprende de nuestra investigación con B2B DecisionLabs es que la respuesta correcta suele ser la más contraria a la intuición. Cuando se opta por seguir las mejores prácticas, es posible que se utilice el método más popular, pero no necesariamente el enfoque que mejor funciona.

La ciencia, en cambio, es objetiva y atemporal. Se centra por completo en los compradores y su comportamiento. La ciencia no miente. Aunque estas técnicas de venta parezcan desconocidas y contrarias a la intuición, cada una de ellas ha sido examinada por estudios de investigación del comportamiento y ha demostrado ser el mejor enfoque a la hora de vender a los responsables de la toma de decisiones B2B.

El proceso de compra B2B se ha vuelto cada vez más complejo en la última década.  En 2015, una media de cinco a seis personas tenían que firmar cada decisión de compra. Hoy en día, Gartner informa que “el grupo de compra típico para una solución B2B compleja involucra de seis a 10 tomadores de decisiones.”

En otras palabras, no sólo se está vendiendo a una persona, sino que se está impulsando el consenso entre múltiples partes interesadas. Puede que esas partes interesadas no compartan el mismo título o la misma información demográfica, pero tienen una cosa en común: su situación.

Métodos de venta

Componentes esenciales de una tienda en líneaPor supuesto, si su objetivo es aumentar las ventas y ganar dinero, no puede limitarse a lanzar un producto en línea y esperar que su negocio despegue: primero tendrá que sentar algunas bases.Sí, la creación de un buen producto es fundamental para un negocio exitoso, pero hay varios otros componentes para el funcionamiento de una tienda en línea que no deben pasarse por alto. A continuación, nos adentraremos en los más importantes para ayudarte a empezar con buen pie.

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Por muy bueno que sea tu producto, un nombre de marca olvidable corre el riesgo de quedar enterrado entre el montón. Pero un nombre de marca pegadizo e intrigante tiene el potencial de captar a su público y atraerlo a su sitio web.

En muchos sentidos, un nombre de marca cuenta la historia de su negocio. Transmite lo que representa su negocio, cuáles son sus valores y lo que puede ofrecer a sus clientes. Y como resultado, los clientes suelen asociar el nombre de su marca con su producto y con lo que les hace sentir.

Incluso los nombres de marcas registradas como Kleenex, Chapstick y Band-Aid se utilizan hoy en día para describir cualquier marca de una determinada categoría de productos, lo que demuestra lo mucho que asociamos los nombres de las marcas con el producto que representan.

Técnicas de venta en marketing

Los autores afirman que los directivos confían mucho en su capacidad para desarrollar innovaciones, pero no en su capacidad para comercializarlas. Esto puede deberse a la falta de procesos formales y de estrategias eficaces de gestión del talento. Steenburgh y Ahearne sugieren un nuevo enfoque: Evaluar sistemáticamente las habilidades de sus vendedores. Fórmelos para que adquieran conocimientos y capacidad de recuperación en lugar de centrarse en las campanas y silbatos de un producto. Cree un perfil psicológico del comprador ideal. Y asigne gestores de cuentas estratégicas a sus clientes más importantes.

Cuando se lanzan nuevos productos, escriben los autores, las mejores empresas se alinean estratégicamente, desde la fuerza de ventas hasta la C-suite. RRHH crea mapas de competencias y trabaja con los directores de ventas para establecer programas de formación y entrenamiento. Los directores de ventas de primera línea apoyan el proceso de aprendizaje de sus representantes sobre el terreno. Y los altos cargos se aseguran de que la presión para cumplir los objetivos de beneficios no se interponga en el camino del crecimiento futuro.

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En lugar de formar a los vendedores para que comprendan y superen los obstáculos inherentes a la venta de productos completamente nuevos, la mayoría de las empresas se centran en las demostraciones de productos. Por ello, los equipos de ventas suelen tener dificultades para cerrar acuerdos.

7 técnicas de venta

La venta de una pequeña empresa es una empresa compleja que implica varias consideraciones. Puede requerir que se contrate a un agente, un contable y/o un abogado para que proceda. La obtención de beneficios dependerá del motivo de la venta, el momento de la misma, la solidez del funcionamiento de la empresa y su estructura.

Prepare la venta lo antes posible, preferiblemente con uno o dos años de antelación. La preparación le ayudará a mejorar sus registros financieros, la estructura del negocio y la base de clientes para que el negocio sea más rentable. Estas mejoras también facilitarán la transición para el comprador y mantendrán el negocio funcionando sin problemas.

A continuación, querrá determinar el valor de su negocio para asegurarse de que no le pone un precio demasiado alto o demasiado bajo. Busque un tasador de empresas para obtener una valoración. El tasador elaborará una explicación detallada del valor del negocio. El documento aportará credibilidad al precio de venta y puede servir como indicador del precio de venta.

En otras circunstancias, un corredor puede ayudarle a liberar tiempo para mantener el negocio en funcionamiento, o mantener la venta en secreto y conseguir el precio más alto (porque el corredor querrá maximizar su comisión). Discuta las expectativas y los anuncios con el corredor y mantenga una comunicación constante.

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